Sabemos que este 2020 ha sido una locura…Por ello, en situaciones difíciles debemos tomar decisiones que pueden parecer complejas. ¿A qué me refiero? A veces es necesario prescindir de clientes, productos, algunos servicios o líneas para poder vender de manera rentable.
Para estos casos es importante analizar a esos compradores que probablemente estén consumiendo más recursos que contribuyendo al crecimiento del negocio.
Es aquí cuando nos preguntamos: ¿cómo hacerlo? ¿Cómo determino la rentabilidad por cliente?
Haz un ejercicio que evalúe que tan bueno es cada uno (al menos de los principales); tomando las ventas, restándole los costos directos y luego los gastos relacionados producto de la atención a ese comprador.
Antes debes considerar que no siempre comprar en gran volumen los hace buenos clientes.
En la práctica sería algo así:
Ventas netas.
(-) Costos directos.
(-) Gastos directos.
= Utilidad directa del cliente.
Lo que dejaríamos fuera de este análisis son los gastos generales del negocio, como por ejemplo el arriendo del local, el salario de las personas de áreas de soporte, entre otros.
Si lo suyo es la atención de clientes de manera masiva, puede realizar este estudio clasificándolos por segmentos.
Es importante comprender hacia donde apuntan nuestros esfuerzos y ver si realmente lo que genera ventas es lo que está generando rentabilidad.
Cambia la propuesta
Antes de dejar de lado la relación comercial con un cliente intente hacerlo rentable mediante la modificación de su propuesta de negocio.
En la mayoría de los casos, los compradores no son rentables por aspectos que usted puede controlar o ajustar.
Básicamente puedes intentar hacer de un cliente rentable mediante dos formas:
- Incrementar precios.
- Replantear la oferta de venta: esto consiste en ofrecer planes o paquetes. Por ejemplo una mezcla de productos y servicios.
Dirige tu compañía con SharpSpring hacia clientes, segmentos, líneas de productos, regiones o mercados que usted considere pueden ser mucho más rentables.