Los buenos especialistas en marketing B2B vs B2C saben que no todas las estrategias son iguales.
B2C, significa “Empresa a Consumidor”; son empresas que venden directamente al consumidor. Las personas que compran en este tipo de negocios suelen comprar artículos para uso personal.
Esto significa que no necesitan involucrar a nadie más en el proceso de toma de decisiones.
Los especialistas en marketing de estas empresas tendrán grandes audiencias con datos demográficos basados en quién es más probable que use sus productos.
B2B, significa “Empresa a Empresa”, son empresas que venden directamente a otras empresas.
Los ejemplos de empresas en esta categoría incluyen mayoristas, empresas de software empresarial y proveedores comerciales.
Para los especialistas en marketing B2B, lo anterior significa que el mensaje debe estar dirigido directamente a personas con la capacidad de tomar de decisiones dentro de la organización.
El lenguaje de marketing debe centrarse fuertemente en ahorrar tiempo, aumentar las ganancias y reducir costos.
El modelo de negocio que adopte una empresa dependerá de sus objetivos. Pero comprender la diferencia es importante para que los especialistas en marketing puedan ejecutar campañas exitosas.
Marketing B2B vs B2C.
Analicemos las principales diferencias entre los negocios B2B y B2C, para ver cómo afectan las estrategias de marketing.
- Intención del comprador y toma de decisiones.
Al decidir qué estrategias utilizar, asegúrate de tener en cuenta la intención del comprador y el proceso de toma de decisiones.
Como consumidores, hacemos muchas compras pequeñas a lo largo de la semana que están motivadas por la necesidad. Los consumidores individuales toman decisiones de compra rápidas en función de sus necesidades, deseos y estados de ánimo.
Esto significa que las empresas B2C pueden beneficiarse enormemente de las tácticas de venta adicional y un proceso de pago rápido y sin fricciones.
Los especialistas en marketing B2C también pueden usar un lenguaje que evoque emociones.
Las empresas B2B, por otro lado, tienen un período de consideración mucho más largo que puede involucrar a varias personas y departamentos.
Según una encuesta, puede tomar un promedio de 7 partes interesadas para aprobar una decisión. Y hay al menos 5 pasos en el proceso de selección de un proveedor.
Eso significa que las empresas B2B tienen que demostrar que encajan en los objetivos más amplios de la empresa para convencer a todos los involucrados y dar el paso para comprar.
- Ciclo de vida del cliente.
Otra diferencia clave entre el marketing B2B y B2C es el tiempo que un cliente es cliente.
Las empresas B2B tienen un ciclo de vida mucho más largo en el que los clientes permanecen durante años y construyen una relación con la empresa, mientras que las empresas B2C pueden ver muchos clientes únicos.
Cada modelo de negocio tiende a invertir de manera diferente en servicio al cliente, educación y crianza de clientes potenciales.
Si bien ambos tipos de empresas pueden utilizar las mismas estrategias, variará su complejidad y su ubicación en el ciclo de vida del cliente.
Por ejemplo, una empresa que vende software a otras empresas podría centrarse en realizar seminarios web educativos o libros electrónicos, que le permitan mostrar cómo a través del producto se puede ahorrar tiempo y dinero.
Por otro lado, una empresa que vende camisetas no necesitaría organizar seminarios web que enseñen a los clientes cómo diseñar una camiseta, pero deberían invertir en fotografía para las redes sociales a fin de mostrarlas.
- Lenguaje y contenido de marketing.
Como consumidores, nos encanta la descarga de dopamina de una nueva compra y tendemos a comprar artículos en función de cómo nos hacen sentir, no si son una compra inteligente o no.
Eso significa que los especialistas en marketing de empresas B2C intentan hacernos reír, llorar o recordar con sus mensajes. En este caso, el lenguaje y las imágenes pueden ser tontos o sinceros sin prestar mucha atención a los beneficios del producto.
Los negocios B2B son todo lo contrario. Debido a que el producto debe ser un activo para el negocio, el lenguaje de marketing a menudo se basa en los beneficios.
El contenido de marketing debe mostrar cómo el producto o servicio puede facilitar la vida de los empleados, ahorrar tiempo y dinero; el propósito es transmitir que es una inversión valiosa.
Ningún modelo de negocio o estrategia de marketing es mejor que otro. Lo que uses dependerá de tus necesidades y objetivos, pero comprender las necesidades y motivaciones de tu audiencia es la base de una buena estrategia.