Al considerar CRM vs automatización de marketing para tu propio negocio, la premisa puede parecer la misma. Sin embargo, debes tener en cuenta que existen claras diferencias entre los dos.
Ambas opciones merecen el mismo mérito por derecho propio. Aun así, si tiene que elegir, hay varias cosas a considerar.
Mucha gente asume que CRM y la automatización del marketing son intercambiables, pero es importante distinguir lo que implica cada concepto.
¿Qué es la automatización de marketing?
El marketing implica hacer llegar el mensaje a los clientes potenciales y fomentar la lealtad, así como la repetición de negocios de los clientes existentes.
Para ello, diseña anuncios impresos, anuncios publicitarios, correos electrónicos masivos y otros materiales eficaces; y determina cuándo utilizar cada uno. Esto genera compras o posibles clientes potenciales que la fuerza de ventas debe perseguir.
La automatización del marketing puede poner muchos de estos puntos de contacto en piloto automático a través de una variedad de métodos.
Por ejemplo, puedes utilizar un software de automatización de marketing para enviar a los clientes de su lista de correo un mail de bienvenida presentándose a sí mismo y lo que tienes para ofrecer.
Las herramientas marketing automatizado también recopilan información de tus contactos para futuras campañas.
Del mismo modo, puede enviar correos electrónicos personalizados a los clientes sobre otros puntos desencadenantes, como solicitar información, realizar un pedido, reservar una cita, ver una demostración o un seminario web, o suscribirse a un boletín informativo.
Las empresas de comercio electrónico pueden recordarles a los clientes los carritos de compras abandonados; o volver a atraer a los clientes anteriores a través de recomendaciones y códigos promocionales.
Puedes crear anuncios reorientados para impulsar a los clientes que muestran interés en un producto y también programar publicaciones de blog para fechas y horas específicas.
Facebook, Twitter, Instagram y otros sitios son conductos principales para llegar a los clientes que puedan expresar interés en su producto o servicio. Esas publicaciones en las redes sociales también se pueden automatizar, lo que le permite enviar mensajes en todas estas plataformas simultáneamente.
¿Qué es la automatización de CRM?
Si bien el enfoque principal de la automatización de marketing es involucrar al cliente, la automatización de CRM se centra en las ventas y, en última instancia, en cerrar acuerdos. Con la automatización de CRM, involucras y ayudas a tu fuerza de ventas.
Los clientes comienzan su viaje con el marketing, pero lo continúan a través del embudo de ventas con la automatización de CRM, una guía que los lleva más allá de la venta y la atención al cliente.
La automatización de marketing recopila información, pero las herramientas de automatización de CRM llevan a los clientes potenciales al siguiente nivel. Los clientes que han mostrado un interés creíble ahora están listos para la intervención del equipo comercial a través de demostraciones y llamadas telefónicas personales.
Con una gran cantidad de datos de clientes integrados en una herramienta de CRM, la fuerza de ventas puede crear una venta dirigida. Estos datos pueden incluir direcciones de correo electrónico, números de teléfono, sitios web visitados y perfiles de redes sociales.
El seguimiento e interpretación del comportamiento del cliente le permite identificar el punto exacto que resultó en una venta. Cada paso de la interacción con el cliente, ya sea a través del sitio web o del contacto personal, se registra y se puede estudiar.
Los datos son la clave de todo. La información recopilada a lo largo de todos los procesos de marketing y ventas le ayuda a diseñar interacciones que mejoran la experiencia del cliente.
Con menos tiempo dedicado a tareas repetitivas, el equipo comercial puede usar su valioso tiempo para construir relaciones con los clientes que conduzcan al cierre de negocios.
Además, un sistema que alberga toda la información relacionada con los datos de los clientes mantiene a toda la fuerza de ventas en la misma página.
CRM vs automatización de marketing: ¿cuál es mejor?
Ahora que hemos tocado los puntos principales de cada sistema de automatización, ¿cuál crees que es mejor? La respuesta es que, en última instancia, necesitas ambos.
La combinación de los dos proporciona un sistema bien integrado que cubre todas las bases y permite la colaboración entre los sistemas para una calle verdaderamente bidireccional.
La automatización de marketing dirige a los clientes potenciales al sistema CRM. A su vez, la automatización de CRM proporciona los datos detallados que pueden dar forma a campañas de marketing y publicidad eficaces.
Si bien la automatización de marketing puede crear correos electrónicos basados en las acciones de los clientes, la automatización de CRM puede diseñar campañas basadas en datos demográficos y comportamiento.
La decisión puede depender del tamaño de tu organización y del alcance de tu cartera de productos.
Si se encuentra en una industria competitiva, tanto la automatización de marketing como la automatización de CRM te ayudan a mantenerte al día con las demandas y las innovaciones.
Si no tienes una gran cantidad de clientes o una base de datos enorme, la automatización del marketing puede ser más útil.
Mencionamos la automatización del marketing como una herramienta para las ventas de ciclo corto. La automatización de CRM se utiliza para productos más complicados que requieren intervención personal. Aun así, necesita ambos para cubrir la mayoría de las ventas en su embudo.
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